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发电机销售的5大要点:

编辑:杭州奔沃机电设备有限公司 时间:2019-05-24

 发电机销售的5大要点:

看了很多搞销量的营销文案之后发现,这些产品都非常重视文案的输出,都会采用很多不同的文案方法,但是这 5 个实用技巧,大家都很喜欢用。

1、 卖点集中


   不要试图同时向消费者推销一种产品的多个卖点。”这是许多国内外文案从业者给我们的一个有针对性的建议。


一个产品的复制品,如果只是一个产品的卖点列表,一方面,目标太分散,另一方面,消费者根本看不到它,也完全记不住。


你在说什么?你想表达什么?


所以,你总是认为你的产品卖得很好,而且每个卖点都很好。但在本文中,仍然需要重点关注卖点,突出核心卖点,其他卖点可以说,但必须协调。


您还可以为不同的人群或不同的场景推送不同的核心卖点,一次一个,专注于突破。


文案这事,其实说白了就是用对的方式向对的人讲对的话。


2、快速建立消费者认知


当你的目标人群集中了,卖点也够清晰够集中了,接下来就需要快速让消费者对你的产品建立认知。


没人会愿意买根本不知道是什么的产品。风险太高。


有一个非常实用的快速建立消费者认知的方法,利用认知基模!


什么叫基模呢?基模是人与生俱来的行为模式之一,它是我们的认知中所有知识的一个海量集合。


美国有名学者曾提出过“可得性偏差”,意思是:因为受记忆力或知识的限制,我们在做判断的时候,总是利用自己熟悉或者容易想象的信息。


换句话说,我们习惯于用固有的认知结构去解释和理解新事物。对于产品,我们也是习惯于用过去固有的认知去理解。


对于一个完全不具备背景知识的人来说,大量的描述性语言让人完全抓不到头脑。这个时候,一个较常用的做法是:利用对方已有的认知基模,来解释未知事物,这样理解起来就容易多了。


比如当年第一代iPhone问世,乔布斯在介绍iPhone时没有直接说“这是一款全新智能手机”,因为这在当时还是一个完全未知的概念,乔布斯大神不是一般人,他是这么说的:


要知道,当时还没有智能手机这个概念,不管你怎么说别人根本就不会懂,而乔布斯直接利用了人们已经熟知的几个概念,让所有人很快就知道了什么是iPhone。


还是乔布斯,当时推出ipod的时候,他在发布会上就直接说了这么一句经典广告:“把 1000 首歌装进口袋”。


这句话简单纯粹,相信每一个人利用过去的经验都会马上有画面感,产生思维认知上的关联。这也是利用用户已经理解的事物,来解释未知事物。


所以,我们在做产品介绍或文案的时候,不妨也想想自己的产品特征、卖点、功能等和用户熟知的东西有哪些关联。这肯定是一个不错的方法。


首先,找到产品的特征和核心功能,全部提取出来,这个是一定要做的,否则你都不了解自己的产品,根本无法进行关联。相信没人比乔布斯了解他的产品了。


然后,寻找用户已知对象,与已知对象建立认知关联。


用户更容易记住对他有意义的或者是以前熟知的东西,而且倾向于看到他想看到的东西,越贴近自己的经验就越觉得安全,同时也越容易接受。


只有用户对产品本身建立充分认知和理解后,才能对你的各种优势以及卖点真正产生兴趣,进而更愿意掏钱!


3、展现让人惊叹的产品事实


当消费者对产品本身建立充分认知后,他会更有兴趣,但他也会怀疑:你说的是真的吗?你怎么证明?


这个时候,我们需要大量的去展现产品事实,用事实表现,胜过一切。


文案大神奥格威就在多部著作里面都有说,他讨厌空洞的形容词,喜欢写事实,让人惊叹的事实。


劳斯莱斯汽车广告是他创作的非常有名的作品之一:在这辆时速 60 英里的劳斯莱斯里,较大的噪音是它的电子钟。


短短一句话,将产品事实展现得淋漓尽致。


一堆模糊不清、抽象的信息很难让用户建立认知,更别提产生信任感,但细节丰富的描述能帮助用户把内容具象化,产生画面。


现在的手机,每一个产品图拍出来都好像长得差不多,但对于细节的描述,才是不一样的,它让用户能更清楚这个手机的差异化卖点,并且更有画面感。


还有小米体重秤“喝杯水都可感知的精确”也是利用产品事实证明来赢得消费者的一个好案例。


常用体重秤的人较大的烦恼就是担心秤测量不精确,而对于减肥的人来说,每天都要上秤几次,分毫必究,当一款秤可以精确到100g,能做到喝杯水都能感知,你会不会更心动呢?


4、善用消费者证言


除了大量的去展现产品事实,还有一点,金杯银杯不如老百姓的口碑。


我们会根据豆瓣的评分决定是否去看这场电影;我们被微博的里的水军带节奏而影响对事情本身的判断;我们会因为卖家秀长草或者拔草。


你看,其他人的选择会对我们的决定产生巨大的影响,所以客户证言相当重要。不过,收集客户证言不难,重要的是,挑选的证言必须要集中反应顾客的核心需求。


对于客户证言,有两点建议:


第一,要口语化,不要刻意去用华丽的文字包装客户写的证言,这样很假。真正的客户写东西是不讲究什么文采的,他们评价很随意,甚至有错别字和语病。这都可以接受。


第二,不同的客户写出的东西,角度和语气肯定都不一样,当你把几个客户证言放在一起,发现像是一个人写的时候,那就尴尬了。不同的人,语气风格都不一样,他们关注的点都不一样,甚至有的还有一些小挑剔,这才是真的。


总之,老客户对你产品的信任,会转嫁到新的客户对你家产品的信任,这在营销学上称为“信任转嫁”。


其实这种消费者证言也是一种群体效应,当你想要改变一个人的时候,除了把精力放到他本身或产品本身之外,还可以选择把方向放在影响他决策的群体上。


5、巧用价格锚点


在消费者确实对产品比较满意之后,价格,可能是很大一个难题,多少产品都是在谈到价格的环节转化失败!


这个时候,不妨多考虑使用价格锚点。


锚定效应,这个心理现象普遍存在于生活的方方面面。指的是人们在对某人某事做出判断时,易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。


比如我们看见一个产品,在第一眼看到它的价格时,会对我们购买这一产品的出价意愿产生长期影响,这就是“锚点”!


有人做过这样一个实验,他们把消费者分成两组,分别问一种消炎药值多少钱。


第一组:你觉得这盒消炎药多少钱?然后结果是,大部分估价 50 元左右。  


第二组:你觉得这盒消炎药价格是高于还是低于 500 元?他们先问的这个问题,然后结果是即使第二组所有人都觉得这个感冒药不可能要 500 元,但是他们仍然估出了不合理的高价格: 200 元。


在这里,第二组消费者被问的这个“ 500 元”就是一次锚定,它让消费者对产品的估值提高,而且一切都发生在隐藏中,潜移默化。


这就是为啥随便一个东西,如果放进档次高的品牌店,我们都会觉得肯定应该比较贵。


而当消费者在对产品价格并不确定的时候,往往就会采取两种非常重要的原则来判断这个产品的价格是否合适。


1)避免极端:


当有三个或三个以上的选择时,许多人不选择较低或较高的选项,而是选择中间产品。


2)寻求对比:


当消费者不能判断产品的价值时,他们会选择一些相似的产品进行比较。例如,热销产品在同类产品中的价格走势,让自己有了一个衡量标准。


同时,通过对不同商品的相关性和比较,也可以达到锚定效果。


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